2026 年的信托行业，转型的寒意正从机构端深度蔓延至基层理财经理。多家信托公司为降本增效推出的薪酬调整政策，让奋战在业务一线的理顾们陷入困境，一家中型央企信托公司的从业者更是遭遇了 “卖得多亏得惨” 的尴尬：因非标产品提成大幅腰斩，其辛苦销售 2 亿元政信信托的业绩，最终换来 30 万元的个人亏损。这一遭遇，正是信托行业转型阵痛中，无数基层理顾的真实缩影。

这位不愿透露姓名的理财经理，在信托行业深耕多年，凭借积累的客户资源和行业口碑，在非标资产持续收缩的市场中艰难稳住了业务。2025 年下半年，他经多方介绍对接了一批个人投资者，投资规模多在 100 万至 500 万之间，历经数月沟通对接，最终完成近 2 亿元政信信托产品的销售。在优质非标项目 “一标难求”、个人投资者持币观望的当下，这无疑是一份能撑起全年业绩的亮眼成绩单。

为促成这笔业务，也为维系与介绍人、投资者的合作信任，他不仅提前为每位介绍人垫付了 0.15% 的介绍费，还包揽了所有客户对接的琐碎工作：逐一收集身份证、资产证明等材料，预约视频双录时间，全程指导客户完成双录流程，常常忙碌至深夜。按 2 亿元销售规模计算，其垫付的介绍费总额达 30 万元。彼时按照公司约定，非标政信产品提成比例为 0.2%，这笔业务本可带来 40 万元提成收入，扣除垫付的 30 万元，还能净赚 10 万元，即便利润微薄，也是对其连日付出的回报。

这份微薄的利润背后，是远超常人的精力投入。面对数十位小额个人投资者，他需要为每位客户走完资料审核、双录备案的全套流程，客户资料不全时反复沟通补充，对双录流程不熟悉时耐心指导，甚至有客户无法提供合格投资者证明，他还需帮忙伪造资产证明和过往投资记录。在行业非标资产供给锐减的 2026 年，部分核心区域的非标产品数量同比降幅超 50%，理财经理为抢占稀缺项目、留住客户，主动让利介绍人、垫付相关费用、处理繁琐流程，早已成为行业常态。有私募、信托投资需求加我微信cwx0163

可这份期待中的收益，最终因公司的一纸薪酬调整化为泡影。2026 年初，该公司突然出台政策，将非标产品提成比例从 0.2% 直接降至 0.05%，这意味着他这笔业务的提成收入从预期的 40 万元骤减至 10 万元。而此前垫付的 30 万元介绍费早已支出且无法收回，前期对接客户的时间、精力成本更无从核算。一进一出间，形成了 20 万元的资金缺口，加之其税前月薪 1 万元，全年 12 万元的底薪即便全部抵扣，仍需自掏 8 万元填补亏空，算上各类隐性成本，此次业务累计亏损达 30 万元。

“前期跑对接、收资料、做沟通，一心想着做出业绩赚点提成，结果公司说降提成就降，基层人一点缓冲都没有，所有付出全打了水漂。” 这位理顾的无奈吐槽，道出了行业内众多一线从业者的心声。事实上，他的遭遇并非个例，2026 年岁末年初，多家信托公司密集启动降本增效举措，非标产品提成调整成为普遍现象：有的直接打两折，有的彻底取消提成仅计入考核，不少基层理顾既要承担海量的客户对接、流程处理工作，又要面对收入大幅缩水的现状，甚至连基本生活成本都难以覆盖。

信托基层理顾的这场收入危机，背后是整个行业难以回避的转型困局。长期以来，非标资产都是信托行业的核心利润引擎，高收益的非标产品不仅推动了行业规模的快速扩张，更是基层理财经理的主要收入来源。过往，业务能力突出的理顾，年度奖金可达底薪数倍，年收入几十万甚至上百万都是常态。但随着监管政策持续收紧，信托行业彻底告别 “影子银行” 模式，回归 “受人之托、代人理财” 的本源，非标资产投资被严格限制，单一融资方业务被禁止，传统非标发展模式已然走到尽头。

行业的盈利压力，最终层层传导至基层。一方面，房地产、城投平台等传统非标核心领域风险持续暴露，项目违约频发，存量业务管理压力剧增，新增非标业务近乎停滞；另一方面，信托公司向标准化信托、服务信托转型的过程中，需要大量的前期投入，且短期难以形成规模效益。在收入端承压、转型成本高企的双重夹击下，控制人力成本成为最直接的降本手段，非标提成的大幅下调，正是其中的关键举措。

更让基层理顾无奈的是，行业转型的节奏与个人能力的迭代之间，存在着难以跨越的时差。基层理顾长期深耕非标领域，日常工作集中在个人客户对接、资料收集、双录预约等琐碎事务，积累的客户资源也多是偏好固定收益的个人群体。而转向标品信托销售，不仅需要重新学习投研、产品分析等专业知识，还需直面银行理财 “固收 +” 产品的激烈竞争，短期内根本无法形成新的收入支撑。

这位倒亏 30 万的理顾便是如此，他拥有 8 年信托行业从业经验，一直专注于城投非标业务，日常打交道的都是个人投资者，对股票、债券等标品投资知识一窍不通。即便公司大力推广标品信托产品，他也难以向习惯了固定收益的客户进行推介，只能继续在稀缺的非标领域艰难挣扎，对接小额个人投资者、处理繁琐流程，最终却遭遇提成骤降的打击。如今的信托基层理顾，早已从昔日的金融 “金领”，沦为整日处理杂务的 “蓝领”，甚至陷入 “卖一单亏一单”“忙一年倒贴钱” 的尴尬境地。有私募、信托投资需求加我微信cwx0163

业内人士表示，信托行业的非标收缩并非短期市场波动，而是中国金融体系深化治理的必然结果，这也标志着以 “刚性兑付” 为特征的旧理财时代彻底落幕，规范、透明的 “真资管” 时代正式来临。但在这场深刻的行业变革中，信托公司如何在合规经营与盈利发展之间找到平衡，如何让薪酬体系与业务转型同频共振，如何为基层从业者提供专业的转型赋能与保障，成为亟待解决的问题。

对于这位倒亏 30 万的基层理顾而言，行业转型的迷茫仍在继续：他不知道这样的亏损困境还要持续多久，也不确定自己能否跟上行业转型的步伐。当下的他，只能默默承担这笔亏损，继续奔波在业务拓展的路上 —— 或是从零开始学习标品投资知识，或是继续寻找稀缺的非标项目，又或是在迷茫中等待行业转型的转机。

非标寒冬尚未散去，信托行业的转型之路依旧荆棘丛生。这位理顾的 30 万亏损，从来都不是一个人的悲歌，而是整个信托行业转型期的真实写照。当非标浪潮退去，有人被迫黯然离场，有人选择艰难坚守，而唯有那些顺应行业趋势、主动迭代自身能力的从业者，才能在这场变革中，找到属于自己的生存与发展之路。

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